Рекламная формула AIDA — техника молниеносных продаж
Эта техника была создана в конце 19 века. Ее разработчиком выступил американец Элмер Левис (Льюис) — профессионал в области рекламы. Чаще всего используется, когда необходимо осуществить продажу косметических средств или продуктов питания: мясных, рыбных, хлебобулочных изделий и пр. Ответ на вопрос, почему именно эти товары выгодно продавать согласно данной формуле, прост: изображения с аппетитными блюдами и красивыми, стройными моделями вызывают интерес у потребителей и желание испытать продукцию на себе.
- Внимание. Его можно достичь, если заинтриговать человека, нарушить его шаблоны и стереотипы. В тексте функцию привлечения внимания выполняет название. Иногда вместо заголовка людей “провоцирует” подзаголовок, первый абзац. Но не старайтесь сделать их чересчур эмоциональными или “кричащими”. Лучше достичь Attention с помощью спокойного, но информативного заголовка.
- Интерес. Здесь важно дать понять человеку, что данное предложение поможет решить его проблему. Лучше использовать не больше трех аргументов для разогрева интереса и быть максимально лаконичным, конечно, без ущерба информации.
- Потребность. Нужно вызвать у аудитории желание обладать товаром. Главное, войти в положение потребителя, сблизиться с ним, продемонстрировать, что мы понимаем его проблему. В этом пункте необходимо сформировать у человека желание купить продукт.
- Действие. Последние несколько предложений в тексте обычно являются призывом. Нужно закрепить предыдущие моменты и сделать вывод, что данная продукция самая лучшая именно в нашей компании. Но здесь главное не переборщить: излишняя агрессивность или настойчивость приведет к тому, что человек решит осуществить покупку в другом месте.
Разновидностью AIDA выступает AIDMA. В этом случае, к уже готовому сценарию добавляется Мотивация между Желанием и Действием. Чаще всего, в ее роли выступает акция, скидка, выгодное предложение.
АССА
Менее известной, но при этом не менее эффективной формулой продаж является АССА. Ее название состоит из четырех составляющих:
- Аttention (внимание).
- Сomprehension (понимание).
- Сonviction (убеждение).
- Аction (действие).
В отличие от предыдущей модели, направленной на стимулирование продаж недорогой продукции, потребность в которой проявляется практически ежедневно, АССА является результативной в сфере дорогих покупок: недвижимости, автомобилей, туристических путевок, крупной бытовой техники.
Если сравнивать структуру этих двух формул, то вы сразу заметите, что первая и последняя составляющие полностью идентичны. А вот 2-й и 3-й пункт отличаются между собой. Все дело в том, что АССА призвана воздействовать не на эмоции и мимолетные желания. Она базируется на рационализме и работает только в том случае, когда выбор осуществляется после взвешивания всех за и против, не “от сердца”, а “головы”.
ODC (Offer→Deadline→Call to Action)
Данную формулу использует большинство одностраничных сайтов. Ее структура следующая:
- Предложение — мы определили свою целевую аудиторию, составили портрет пользователя и делаем предложение, которое в любом случае “зацепит” посетителя Landing page. Главное отличие от предыдущих формул в том, что мы уже точно знаем, чего хочет покупатель, поэтому не “играем” с уловками, а делаем конкретное предложение.
- Ограничение — далее нужно с помощью времени или количества продукции ограничить предложение, чтобы человек не тянул с покупкой.
- Призыв к действию.
4 почему от «Скобеев и Партнеры»
Перед тем, как воспользоваться услугой или приобрести товар, человек пытается ответить на четыре главных вопроса:
- Почему именно этот товар/услуга?
- Почему я должен воспользоваться именно вашим предложением?
- Почему по указанной стоимости?
- Почему в этот день/месяц.
По данной формуле большинство успешных предпринимателей создают свои продающие страницы. В результате повышается конверсия, увеличивается поток покупателей.
Формула создания оффера от Фрэнка Дигнана
Американский рекламист Фрэнк Дигнан, считает, что идеальная формула продаж выглядит так: Star→Chain→Hook. Что же это за составляющие?
- Звезда — ваша главная задача разработать предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
- Цепочка — следующий шаг, предоставить цепочку логических доказательств, то есть убедить человека, что он нуждается в этом товаре, с помощью фактов.
- Крючок — помочь будущему заказчику проглотить наживку смогут отзывы людей, которые уже приобрели продукцию/услугу, всевозможные бонусы, акции, скидки, ограниченные предложения и так далее.
Заголовки по методу 4U
Данная модель продаж имеет четыре компонента, которые могут располагаться в каком угодно порядке. Это Usefulness-Uniqueness-Ultra-Specificity-Urgency.
- Полезность. Учитывая интересы и требования потенциальных клиентов, необходимо доказать им выгоду от покупки.
- Уникальность. Эксклюзивные товары всегда имеют свои поклонников.
- Специфика. Домохозяйки вряд ли будут интересоваться зимней и летней резиной, точно так же, как и мужчины редко заходят на сайт, посвященный рукоделию. В этом пункте важно дать понять человеку, что данное предложение создано для него.
- Срочность — ограничьте предложение сроками или количеством товара и потребитель обязательно захочет “влезть в последний вагон”.
“Вкусные заголовки” по формуле PINC от Майкла Хайятта
Данную стратегию разработал американец Майкл Хайятт — один из председателей правления Thomas Nelson крупного издательства в США. Схема Хайятта состоит из Рromise/Intrigue/Need/Content.
- Обещание — в название текста содержится обещание (“Сбросьте 7 кг за неделю, благодаря диете от Ларисы Долиной”).
- Интрига — далее нужно заинтриговать. Например, “Секретный метод привлечения новых клиентов, о котором еще не знают ваши конкуренты”.
- Потребность — “Шоколадный торт за 5 минут”.
- Содержание — некоторым пользователям важна конкретика: “5 мудрых советов, как создать продающий текст”.
Используйте любой вид вышеперечисленных заголовков, и наплыв читателей вам обеспечен.
Модель PmPHS
Данная формула подойдет, если у человека есть какая-либо “больная мозоль”, на которую можно надавить. “Боль” можно выбрать любую: лишний вес, проблема с ростом волос и так далее. Например: “Вы стремитесь стать обладательницей длинных роскошных волос, но локоны даже после лучших масок и шампуней остаются ломкими? Воспользуйтесь эффективной маской с добавлением горчицы и натуральных масел! 20 см за месяц! Попробуйте и убедитесь сами!”
Продающая формула PPPP от Генри Хока
Данная формула идеально подходит для предложений, размещенных в Вконтакте, Фейсбуке и других социальных сетях. Она состоит из 4-х компонентов: Picture-Promise-Prove-Push.
- Картинка — должна быть красивой, яркой, привлекающей внимание пользователей.
- Обещание — обещаем, что с помощью нашего товара исполнится заветное желание читателя.
- Доказательство — здесь нужно доказать, что продукция действительно решит проблему потребителя. Бьем не по эмоциям, а по логике, рационализму, говорим, что уже все пользуются этим продуктом.
- Призыв к действию — с его помощью закрепляем результат.
Три «Да»
Специалисты, работающие в сфере нейролингвистического программирования, высказали мнение, что если вы дважды сказали: “Да”, то на третий вопрос или предложение вы также ответите утвердительно. Профессионалы из сферы рекламы решили использовать эти данных по-своему: перед тем, как продать что-то клиенту, они пытаются заставить его три раза сказать: “Да”. Это своеобразная форма вызывания доверия у потребителя, попытка стать ближе к нему.
DAGMAR от Рассела Колли (определение рекламных целей — измерение рекламных результатов)
По мнению американского рекламиста Рассела Колли, покупка продукции или заказ услуги состоит из следующих этапов:
- Узнаваемость бренда.
- Проверка качества продукта.
- Убеждение клиента в том, что ему необходимо заключить сделку.
- Покупка.
Это путь, по которому вы должны провести потенциального заказчика. Если вы все сделаете правильно, прибыль вам обеспечена.
DIBABA от Г. Гольдмана
Данная формула была создана в 70-х годах прошлого века. Она чаще всего используется в качестве базы для лендинга, интернет-магазина, коммерческого предложения. Она состоит из 6 этапов влияния на сознание потенциального клиента:
- D — определить желания целевой аудитории.
- I — отобразить данные желания в контексте рекламы.
- B — заставить потребителя сделать определенные выводы.
- A — предсказать реакцию ЦА.
- В — разогреть интерес к товару, вызвать потребность в его покупки.
- А — создать условия для выгодной сделки.
Формула ценного контента от Кена Дэвиса
Эту модель продаж упоминал в своей книге “Платформа” Майкл Хайятт. Формула состоит из 6 составляющих: Subject + Central Theme +Objective + Rational + Resources + Evaluation.
- Предмет — выбор привлекательного объекта.
- Центральная тема — концентрация внимания на одном из аспектов данного предмета.
- Цель — выявление целей и желаний.
- Рационализм — обоснование темы контента.
- Ресурсы — фразы, истории, придающие тексту яркости, эксклюзивности.
- Оценка — проверка ценности слов и предложений. Если вы не можете определить смысл данного слова или предложения убирайте его.
