ТОП-13 формул, эффективных для продающих текстов

Существует несколько решений, которые помогают в повышении эффективности писем, лендингов, рекламы. И вот самые популярные из них:

 

Рекламная формула AIDA — техника молниеносных продаж

Эта техника была создана в конце 19 века. Ее разработчиком выступил американец Элмер Левис (Льюис) — профессионал в области рекламы. Чаще всего используется, когда необходимо осуществить продажу косметических средств или продуктов питания: мясных, рыбных, хлебобулочных изделий и пр. Ответ на вопрос, почему именно эти товары выгодно продавать согласно данной формуле, прост: изображения с аппетитными блюдами и красивыми, стройными моделями вызывают интерес у потребителей и желание испытать продукцию на себе.

1. Внимание. Его можно достичь, если заинтриговать человека, нарушить его шаблоны и стереотипы. В тексте функцию привлечения внимания выполняет название. Иногда вместо заголовка людей “провоцирует” подзаголовок, первый абзац. Но не старайтесь сделать их чересчур эмоциональными или “кричащими”. Лучше достичь Attention с помощью спокойного, но информативного заголовка.
2. Интерес. Здесь важно дать понять человеку, что данное предложение поможет решить его проблему. Лучше использовать не больше трех аргументов для разогрева интереса и быть максимально лаконичным, конечно, без ущерба информации.
3. Потребность. Нужно вызвать у аудитории желание обладать товаром. Главное, войти в положение потребителя, сблизиться с ним, продемонстрировать, что мы понимаем его проблему. В этом пункте необходимо сформировать у человека желание купить продукт.
4. Действие. Последние несколько предложений в тексте обычно являются призывом. Нужно закрепить предыдущие моменты и сделать вывод, что данная продукция самая лучшая именно в нашей компании. Но здесь главное не переборщить: излишняя агрессивность или настойчивость приведет к тому, что человек решит осуществить покупку в другом месте.

Разновидностью AIDA выступает AIDMA. В этом случае, к уже готовому сценарию добавляется Мотивация между Желанием и Действием. Чаще всего, в ее роли выступает акция, скидка, выгодное предложение.

АССА

Менее известной, но при этом не менее эффективной формулой продаж является АССА. Ее название состоит из четырех составляющих:

• Аttention (внимание).
• Сomprehension (понимание).
• Сonviction (убеждение).
• Аction (действие).

В отличие от предыдущей модели, направленной на стимулирование продаж недорогой продукции, потребность в которой проявляется практически ежедневно, АССА является результативной в сфере дорогих покупок: недвижимости, автомобилей, туристических путевок, крупной бытовой техники.

Если сравнивать структуру этих двух формул, то вы сразу заметите, что первая и последняя составляющие полностью идентичны. А вот 2-й и 3-й пункт отличаются между собой. Все дело в том, что АССА призвана воздействовать не на эмоции и мимолетные желания. Она базируется на рационализме и работает только в том случае, когда выбор осуществляется после взвешивания всех за и против, не “от сердца”, а “головы”.

ODC (Offer→Deadline→Call to Action)

Данную формулу использует большинство одностраничных сайтов. Ее структура следующая:

1. Предложение — мы определили свою целевую аудиторию, составили портрет пользователя и делаем предложение, которое в любом случае “зацепит” посетителя Landing page. Главное отличие от предыдущих формул в том, что мы уже точно знаем, чего хочет покупатель, поэтому не “играем” с уловками, а делаем конкретное предложение.
2. Ограничение — далее нужно с помощью времени или количества продукции ограничить предложение, чтобы человек не тянул с покупкой.
3. Призыв к действию.

4 почему от «Скобеев и Партнеры»

Перед тем, как воспользоваться услугой или приобрести товар, человек пытается ответить на четыре главных вопроса:

1. Почему именно этот товар/услуга?
2. Почему я должен воспользоваться именно вашим предложением?
3. Почему по указанной стоимости?
4. Почему в этот день/месяц.

По данной формуле большинство успешных предпринимателей создают свои продающие страницы. В результате повышается конверсия, увеличивается поток покупателей.

Формула создания оффера от Фрэнка Дигнана

Американский рекламист Фрэнк Дигнан, считает, что идеальная формула продаж выглядит так: Star→Chain→Hook. Что же это за составляющие?

1. Звезда — ваша главная задача разработать предложение, от которого клиент не сможет отказаться.
2. Цепочка — следующий шаг, предоставить цепочку логических доказательств, то есть убедить человека, что он нуждается в этом товаре, с помощью фактов.
3. Крючок — помочь будущему заказчику проглотить наживку смогут отзывы людей, которые уже приобрели продукцию/услугу, всевозможные бонусы, акции, скидки, ограниченные предложения и так далее.

Заголовки по методу 4U

Данная модель продаж имеет четыре компонента, которые могут располагаться в каком угодно порядке. Это Usefulness-Uniqueness-Ultra-Specificity-Urgency.

1. Полезность. Учитывая интересы и требования потенциальных клиентов, необходимо доказать им выгоду от покупки.
2. Уникальность. Эксклюзивные товары всегда имеют свои поклонников.
3. Специфика. Домохозяйки вряд ли будут интересоваться зимней и летней резиной, точно так же, как и мужчины редко заходят на сайт, посвященный рукоделию. В этом пункте важно дать понять человеку, что данное предложение создано для него.
4. Срочность — ограничьте предложение сроками или количеством товара и потребитель обязательно захочет “влезть в последний вагон”.

“Вкусные заголовки” по формуле PINC от Майкла Хайятта

Данную стратегию разработал американец Майкл Хайятт — один из председателей правления Thomas Nelson крупного издательства в США. Схема Хайятта состоит из Рromise/Intrigue/Need/Content.

1. Обещание — в название текста содержится обещание (“Сбросьте 7 кг за неделю, благодаря диете от Ларисы Долиной”).
2. Интрига — далее нужно заинтриговать. Например, “Секретный метод привлечения новых клиентов, о котором еще не знают ваши конкуренты”.
3. Потребность — “Шоколадный торт за 5 минут”.
4. Содержание — некоторым пользователям важна конкретика: “5 мудрых советов, как создать продающий текст”.

Используйте любой вид вышеперечисленных заголовков, и наплыв читателей вам обеспечен.

Модель PmPHS

Данная формула подойдет, если у человека есть какая-либо “больная мозоль”, на которую можно надавить. “Боль” можно выбрать любую: лишний вес, проблема с ростом волос и так далее. Например: “Вы стремитесь стать обладательницей длинных роскошных волос, но локоны даже после лучших масок и шампуней остаются ломкими? Воспользуйтесь эффективной маской с добавлением горчицы и натуральных масел! 20 см за месяц! Попробуйте и убедитесь сами!”

Продающая формула PPPP от Генри Хока

Данная формула идеально подходит для предложений, размещенных в Вконтакте, Фейсбуке и других социальных сетях. Она состоит из 4-х компонентов: Picture-Promise-Prove-Push.

1. Картинка — должна быть красивой, яркой, привлекающей внимание пользователей.
2. Обещание — обещаем, что с помощью нашего товара исполнится заветное желание читателя.
3. Доказательство — здесь нужно доказать, что продукция действительно решит проблему потребителя. Бьем не по эмоциям, а по логике, рационализму, говорим, что уже все пользуются этим продуктом.
4. Призыв к действию — с его помощью закрепляем результат.

Три «Да»

Специалисты, работающие в сфере нейролингвистического программирования, высказали мнение, что если вы дважды сказали: “Да”, то на третий вопрос или предложение вы также ответите утвердительно. Профессионалы из сферы рекламы решили использовать эти данных по-своему: перед тем, как продать что-то клиенту, они пытаются заставить его три раза сказать: “Да”. Это своеобразная форма вызывания доверия у потребителя, попытка стать ближе к нему.

DAGMAR от Рассела Колли (определение рекламных целей — измерение рекламных результатов)

По мнению американского рекламиста Рассела Колли, покупка продукции или заказ услуги состоит из следующих этапов:

1. Узнаваемость бренда.
2. Проверка качества продукта.
3. Убеждение клиента в том, что ему необходимо заключить сделку.
4. Покупка.

Это путь, по которому вы должны провести потенциального заказчика. Если вы все сделаете правильно, прибыль вам обеспечена.

DIBABA от Г. Гольдмана

Данная формула была создана в 70-х годах прошлого века. Она чаще всего используется в качестве базы для лендинга, интернет-магазина, коммерческого предложения. Она состоит из 6 этапов влияния на сознание потенциального клиента:

• D — определить желания целевой аудитории.
• I — отобразить данные желания в контексте рекламы.
• B — заставить потребителя сделать определенные выводы.
• A — предсказать реакцию ЦА.
• В — разогреть интерес к товару, вызвать потребность в его покупки.
• А — создать условия для выгодной сделки.

Формула ценного контента от Кена Дэвиса

Эту модель продаж упоминал в своей книге “Платформа” Майкл Хайятт. Формула состоит из 6 составляющих: Subject + Central Theme +Objective + Rational + Resources + Evaluation.

1. Предмет — выбор привлекательного объекта.
2. Центральная тема — концентрация внимания на одном из аспектов данного предмета.
3. Цель — выявление целей и желаний.
4. Рационализм — обоснование темы контента.
5. Ресурсы — фразы, истории, придающие тексту яркости, эксклюзивности.
6. Оценка — проверка ценности слов и предложений. Если вы не можете определить смысл данного слова или предложения убирайте его.