Проводити маркетингові дослідження необхідно для того, щоб не відставати від тенденцій у споживанні чи використанні послуг. Незалежно від того, чи ви починаєте новий бізнес, розробляєте нові продукти або виходите на новий ринок, точний аналіз ємності ринку необхідний для:
- розуміння цільового ринку;
- постановки правильних маркетингових завдань;
- розробку цінової стратегії продажів.
Аналіз ринку – це всебічна оцінка бізнес-напрямку, в якому компанія планує працювати. Він включає: потенційну вартість ринку, потреби і поведінку потенційних клієнтів, карту конкурентів і потенційну частку ринку вашої компанії.
Визначення цільового ринку
Підприємцю завжди варто починати з визначення ринку, який необхідно досліджувати, встановивши дуже точні та певні обмеження щодо інших ринків. Залежно від продукту або послуги, ринок може бути визначений з використанням різних критеріїв. Для проведення аналізу за конкретними сегментами базовий ринок ділиться на різні сегменти з урахуванням конкретних властивостей. Ці характеристики можуть бути, наприклад, соціально-демографічними (вік, стать, дохід) або локальними (провінції, райони тощо).
При описі ринку необхідно відповісти на такі питання:
- Яка цільова аудиторія продукту чи послуги?
- На яку вікову групу розрахований продукт?
- Який середній дохід цільової аудиторії?
- Де проживають цільові споживачі?
Важливо дізнатися якомога більше конкретної інформації про цільову аудиторію, включаючи їх кулінарні уподобання, режим дня, життєву позицію тощо.
Аналіз обсягу ринку: методи та цілі
За допомогою аналізу ринку підприємець демонструє свою бізнес-ідею за допомогою цифр, даних та фактів. Завдяки такому дослідженню вдасться:
- оцінити потенціал ринку за короткий час;
- побачити прогалини у знаннях у певній галузі і, отже, вчасно заповнити їх.
- дізнатися, які порівнянні продукти вже представлені на ринку.
- передбачити реакцію конкурентів (аналіз конкурентів проводиться до виходу ринку).
Аналіз обсягу ринку необхідний тим, хто планує розпочати новий бізнес. Без проведеного дослідження неможливо розробити ні стратегію, ні успішний маркетинг. Таким чином, аналіз ринку є необхідною умовою успіху будь-якої бізнес-ідеї.
Мета аналізу ринку полягає насамперед у тому, щоб оцінити напрямок, у якому компанії доведеться рухатися. Якщо бізнес буде пов’язаний з територією (наприклад, ресторан або торговельний заклад з точкою продажу), вам потрібно буде визначити зону охоплення, описавши географічну область, з якої можуть приходити клієнти.
Це попереднє дослідження проводиться, щоб проаналізувати цільовий ринок, а також те, як компанія має намір позиціонувати себе на тлі конкурентів.
Об’єм визначається кількістю потенційних клієнтів. Це залежить від того, який бізнес було обрано. Наприклад, якщо потрібно відкрити інтернет-магазин офісних меблів, потенційними клієнтами будуть усі компанії, що працюють у вашому районі обслуговування. У більшості компаній, швидше за все, буде лише одна людина, яка відповідає за закупівлю, тому при оцінці кількості потенційних клієнтів не цікавить кількість співробітників у кожній компанії. Натомість ці дані будуть актуальними, коли потрібно буде оцінити вартість цього ринку.
Аналіз конкурентів: особливості проведення оцінки
При виконанні аналізу конкурентів вивчаються окремі чинники, важливі для ринку. Тут аналізуються та описуються основні характеристики ринку та застосовується модель п’яти конкурентних сил (факторів, які найбільш важливі при проведенні дослідження конкурентів).
- Торговельна влада клієнта: як клієнти реагують на підвищення чи зниження цін? Наскільки важливим є продукт чи послуга для цільової аудиторії?
- Ринкова влада постачальників: постачальники мають особливо високу цінність, якщо їх кількість обмежена. Як підприємець може реагувати на різке зростання цін?
- Товари-замінники ринку і конкуренція: чи є альтернативи продукту або послузі, що просуваються? Чи можуть нові інновації загрожувати пропозиції?
- Нові конкуренти та бар’єри для виходу на ринок: якщо ринок особливо привабливий, то, швидше за все, незабаром на нього вийдуть нові конкуренти. Якими є бар’єри входу на ринок для потенційних конкурентів? Наприклад, високі інвестиційні витрати на продукт або послугу можуть стати на заваді виходу на ринок.
- Конкуренти на ринку: наскільки сильна конкуренція? Хто домінує над ринком? Які конкуренти переважають і чому?
Крім того, підприємцю важливо отримати відповіді на такі запитання:
- Як швидко вийти на ринок?
- Чим небезпечний вхід на ринок?
- Хто пропонує схожі продукти та скільки існує конкурентів?
- Що конкуренти роблять дуже добре, а що підприємець міг би зробити краще?
- Наскільки цільові ринки підприємця подібні до ринків конкурентів?
Проведений аналіз дозволяє виявити не тільки поточний та минулий стан ринку, а й тенденції його подальшого розвитку. З цією метою в аналізі виділяються потенційні перешкоди для виходу на ринок, фактори успіху, а також поточні події та тенденції. Прогноз ринкових тенденцій особливо важливий для планування продажів та потенційних інвесторів.
На основі аналізу ринку і конкурентів можна розробити конкретні маркетингові стратегії і в такий спосіб успішно реалізувати бізнес-ідею. Якщо створюється стартап, проведене дослідження допоможе визначити та оцінити можливості та ризики ринку.
Важливими джерелами інформації про ринок, його обсяг та його учасників є:
- дані в інтернет-просторі: статистика Google, соціальних мереж – те, без чого не обійтися;
- вторинні дослідження (дані держстатистики, агенцій тощо);
- інформація на форумах та в соцмережах;
- інформація експертів.
За допомогою проведеного дослідження вдається закласти основу для визначення своєї конкурентної переваги та свого становища на ринку. Підприємець може вже на початкових етапах зрозуміти, які методи просування будуть найефективнішими.
Маркетинговий аналіз ємності ринку на конкретному прикладі
Спеціалісти iPapus Agency проводять збір основних ключових слів із пошуку у вибраному сегменті бізнесу, а також розширених ключових слів на основі конкурентів в органічній видачі. Наведено приклад кейсу з аналізу ємності ринку. По кожній зібраній фразі надано такі дані: частотність показів, вартість кліку в рекламі Google Ads.
Далі аналіз обсягу ринку проводиться у кілька етапів:
- Аналіз можливостей бізнесу у перспективі зростання та ринкового попиту по Google Trends та прогноз ринку з даної тематики. Надається інформація про те, якою мовою йде пошук у яких регіонах частіше шукають запити з тематики.
- Порівняння трьох основних конкурентів у пошуковій системі Google. В результаті дослідження вдається отримати такі дані: кількість ключових слів, доменів, зовнішніх посилань, сторінок Google, категорій, підкатегорій, текстів, статей, фото.
- Порівняння основних джерел трафіку з сайтами конкурентів та його розподіл.
- Google Реклама. Розрахунок бюджету виходячи з розрахунку показників на основі конкурентів.
- Розрахунок потенційного заробітку місяць/рік та кількості клієнтів з каналів SEO, PPC з урахуванням конверсії в заявку 3% (із заявки у продаж 50%) та середнього чека за конкретним товаром або послугою.
По соціальним мережам проводяться такі роботи:
- Аналіз та збір основних конкурентів із ТОП-10, які виявляють активності у соціальних мережах.
- Аналіз поточного профілю на відповідність пропозицій конкурентів. З допомогою даного аналізу вдається визначити, наскільки активно соціальні мережі беруть участь у лідогенерації у конкурентів, і навіть наскільки активно ведуть профілі конкуренти.
- Аналіз типів поточних рекламних кампаній, порівняно з конкурентами, і навіть аналіз типів рекламних кампаній що у соціальних мережах.
- Аналіз потенціалу процесів лідогенерації та складання медіаплану виходячи з аудиту рекламних кампаній конкурентів.
В результаті грамотного аналізу обсягу ринку та його ключових показників за допомогою даних аналітики сайту, соціальних мереж вдається визначити ефективну стратегію подальшого розвитку та способи обходу основних конкурентів.
