Вот о последнем мы сегодня и решили поговорить.
Говоря литературно-экономическим языком, сокращение ЦП — это вожделенная мечта любого Sales менеджера. И у нас есть прекрасная новость — это можно осуществить с помощью несложных маркетинговых манипуляций.
Теория
Начать стоит с того, что мы разберем процесс продажи, чтобы понимать, из каких этапов она состоит. Принято считать, что ЦП — это время, в течение которого объект пройдет все ступени воронки от первого обращения до момента, когда средства упали на Ваш счет.
Его можно визуализировать следующим образом:
Схема состоит из временных отрезков определенного назначения. Например, Вы пообщались с человеком и предложили ему встретиться. Увидеться удалось через три дня, и тд и тп.
Если у нас получится организовать так, что все шаги будут проходит активнее, соответственно весь цикл тоже сократится (почему прямую линию принято называть цикличной история умалчивает =))
Позвольте перед тем, как перейти к практическим советам нашего урока, немного побрюзжать по теме. Мы считаем, что основная проблематиках многих моделей заключается в нереальности их практического применения. Они чересчур замысловаты. Конечно, когда это было в голове у одного из авторов какого-нибудь «маркетинга для чайников», оно все здорово складывалось. Дождь за окном, тёплый плед, чай с коньячком и новая стратегия готова — осталось записать, а потом проповедовать маркетологам всея мира. Идиллия.
Но только настоящиая жизнь и рабочая обстановка слегка отличаются от учебника. Ничего не идёт идеально, все суетятся, бегают, реализуют задачи, которые нужно было закрыть ещё позавчера, решают за три секунды и проходят проверку военными действиями конкурентов.
Увы, книжные постулаты в такие «зарубы» оказываются просто красивой сказкой, которая оставит имя в анналах науки, но никак не поможет практикующему специалисту решить его насущную в сжатые сроки проблему. Поэтому, для того, чтобы сделать эту информацию применимой на практике, мы упраздним модель и упростить сложные конструкции.
Если спросить знающих людей: «какие этапы реализации самые важные?», ответ будет «перед встречей и «после неё». Вот на них мы и остановимся.
Первоочередное — получить как можно больше прямых контактов с ЛПР (лица, которые принимают решение, в нашем случае о покупке), причём как можно скорее. А дальше — вопрос номер два «как их дожать?». Вот именно эти нюансы поддаются управлению и усовершенствованию.
МАЛО ВСТРЕЧ. ПРИЧИНЫ:
— ЛПР не реагирует на “холодные” прозвоны
В чем сурова и тяжкая реальность любого продажника? Во фразе “Рудольф Рудольфович сейчас уехал/на совещании/очень занят, отправьте пожалуйста свое коммпред на имейл (диктуют какой-то почтовый ящик, который никто никогда не читает”. Сегодня достучаться через телефон очень сложно. Предлагаем: Найти альтернативные возможности связи. Например, мы рекомендуем живой direct-mail (послать пакет с курьером). Объясняем:
Ваш недостижимый будущий покупатель в день получает десятки звонков, ему на почту приходит примерно столько же имейлов “Здравствуйте, мы хотим Вам предложить…” А сколько писем с курьером он получит? Да не более 1-2 в неделю! Вот она, щель, через которую можно добраться. Если Вы вооружитесь непривычными источниками, шансы возрастут втрое минимум! — “Цель” не видит смысла с Вами встречаться, даже если есть интерес в товаре.
Вы должны понять, что для любого руководителя — это время, а значит — деньги. Ваше часовое «я вам сейчас расскажу о нас и наших товарах» никак не выглядит эффективной инвестицией. Не мудрено, что Вам могут отказать.
Как настоять?
Дробите отрезки ещё мельче. Лучше так, чем никак. Вместо «давайте встретимся, у нас есть хорошее предложение», покажите свой успешный опыт кейс, который у Вас уже есть.
— Ваше предложение не уникально
Неотличимых друг от друга КП на рынке как мусора. Скорее всего Вы не единственные, кто уже сделал попытку.
Исправляем:
Дифференцироваться от серой массы используя маркетинг. Создайте или просто придумайте ценность, которая выделит Вас на фоне конкурентов. Выберите абсолютно другой подход, который будет свежим (те же бумажные письма на смену звонкам, креативная презентация и другие акценты, которые сути не меняют, но при этом Вы смотритесь априори другими).
ОБЩЕНИЕ СОСТОЯЛОСЬ, НО НЕТ ПРОДВИЖЕНИЯ. ПРОБЛЕМЫ:
— Вы не способны рассчитать ROI (коэффициент, показывающий уровень доходности при учете сделанных инвестиций). Любой нормальный бизнесмен хочет понимать, сколько денег, когда он их сможет вернуть и какую выгоду получит. Но большинство менеджеров на вопрос, какой у проекта ROI впадают в кататонический ступор.
Решение:
Посчитать экономическую эффективность, пользу продукта. Например, если Вы предлагаете услугу, которая способна влиять на производительность персонала, то окупаемость легко высчитать, уточнив на сайтах рекрутинга информацию по зарплатам и вуаля: «Вы сократите зарплатной фонд на столько-то, выполнять задачу отдел будет быстрее на столько-то».
— «Что-то не верится»
Один из основных подводных камней отношений b2b — это завуалированное недоверие к компании, продукту или персонально к продавцу. Руководитель просто не верит Вам, но признаваться в таком ему неудобно, поэтому отказ будет каким-то банальным, типа «цена не подходит, условия поставки не те, сроки не устраивают…»
Вывод:
Доверие нужно создавать изначально. В середине воронки — too late. Врубите эксперта со старта, используйте реальные кейсы, настоящих клиентов и понимание процесса. И вообще, надо начинать ещё раньше: участвуйте в конференциях, публикуйтесь в серьёзных изданиях, зарабатывайте имя. И меньше воды при общении!
— Клиент не понял
Если на чистоту, иногда мы перегибаем и в другую сторону от предыдущего пункта. Стараясь показаться эрудированными и крутыми, мы начинаем вести себя так, как будто вчера написали докторскую по физике ядерных частиц. Дело в том, что человек, который сидит перед Вами не обязательно будет разбираться в вопросе, а только теоретически. И часто так случается, что он занимает это место не по принципу «самый отличник», а сказать: «говорите по-проще, я что-то не въезжаю» ему должность не позволяет. В итоге — сделки Вам не видать!
Как подать себя:
Можете немного умничать, но при этом подкладывайте рекламную визуализацию для «баранов», чтоб наверняка. Задавайте наводящие вопросы, не беседуйте в «одни ворота». Оппонент должен чувствовать себя умным, поэтому лучше постарайтесь увеличить его ЧСВ, так как это убийственное орудие подсознания.
И что потом? Подумайте, проанализируйте и сразу поймёте, какая из этих ошибок ВАША. И работайте над ее устранением или обходом. Если глубже копнуть, то можно вообще Всю стратегию business to business поменять, так что есть над чем поразмыслить.
