Jak skrócić cykl sprzedaży b2b za pomocą narzędzi marketingowych?

Treść artykułu:
Aktualne artykuły:
11 шагов для создания успешного интернет-магазина
11 kroków do stworzenia udanego sklepu internetowego
Как работает Zen
Jak działa Zen

Czego oczekuje każdy normalny sprzedawca? Zasięg geograficzny? Kolorowe broszury? Promocje na dużą skalę? Kamon, chętnie sprzedaje. Coraz szybciej.

To ostatni z naszych dzisiejszych dni i postanowiliśmy porozmawiać.

Mówiąc językiem literackim i ekonomicznym, redukcja CPU jest pożądanym marzeniem każdego menedżera sprzedaży. I mamy świetne wiadomości – można to zrobić za pomocą prostych manipulacji marketingowych.

Teoria

Powinniśmy zacząć od tego, że analizujemy proces sprzedaży, aby zrozumieć, z czego składa się etap. Uważa się, że CPU to czas, w którym obiekt przejdzie przez wszystkie kroki lejka od pierwszego połączenia do momentu, w którym środki spadną na konto.

Można to przedstawić w następujący sposób:

Jak skrócić cykl sprzedaży b2b za pomocą narzędzi marketingowych?

Schemat składa się z przedziałów czasowych określonego celu. Na przykład rozmawiałeś z mężczyzną i poprosiłeś go o spotkanie. Zobacz zarządzany po trzech dniach i tak dalej.

Jeśli uda nam się zorganizować tak, aby wszystkie kroki były bardziej aktywne, cały cykl również zostanie skrócony (dlaczego często nazywa się historię cykliczną linią prostą cichą =))

Pozwólcie, że zanim przejdziecie do praktycznej porady naszej lekcji, przejrzyjcie trochę temat. Uważamy, że głównym problemem wielu modeli jest nierealność ich praktycznego zastosowania. Są zbyt skomplikowane. Oczywiście, kiedy to było w głowie jednego z autorów jakiegoś „marketingu dla manekinów”, wszystko poszło świetnie. Deszcz za oknem, ciepły koc, herbata z brandy i nowa strategia jest gotowa – pozostaje nagrywać, a następnie głosić marketerom z całego świata. Idylla.

Ale tylko rzeczywiste życie i środowisko pracy nieco się różnią od podręcznika. Nic nie idzie idealnie, wszyscy pędzą, biegają, realizują zadania, które musiały zostać zamknięte przedwczoraj, rozwiązać w trzy sekundy i są testowane przez działania militarne konkurentów.

Jak skrócić cykl sprzedaży b2b za pomocą narzędzi marketingowych?

Niestety, postulat książki w takich „hackach” okazuje się być po prostu piękną bajką, która pozostawi nazwę w annałach naukowych, ale w żaden sposób nie pomoże lekarzowi rozwiązać jego pilnego problemu w krótkim czasie. Dlatego też, aby informacje te mogły znaleźć zastosowanie w praktyce, wyeliminujemy model i uprościmy złożone struktury.

Jeśli zapytasz doświadczonych ludzi: „które etapy wdrożenia są najważniejsze?”, Odpowiedź brzmi „przed spotkaniem i„ po nim ”. Tutaj zatrzymamy się przed nimi.

Pierwszym priorytetem jest uzyskanie jak największego bezpośredniego kontaktu z decydentem (decydentami, w naszym przypadku o zakupie) i jak najszybciej. A potem – pytanie numer dwa: „jak je ściskasz?”. Dokładnie te niuanse mogą być zarządzane i ulepszane.

KILKA SPOTKAŃ POWODY:

 – Osoba podejmująca decyzje nie reaguje na „zimne” połączenia

Jaka jest trudna i trudna rzeczywistość każdego sprzedawcy? W frazie: „Rudolf Rudolfovich jest teraz w lewo / na spotkaniu / bardzo zajęty, wyślij swojego asystenta na e-mail (dyktuj jakąś skrzynkę pocztową, której nikt nigdy nie czyta.” Dzisiaj bardzo trudno jest dotrzeć do telefonu. Oferujemy: Aby znaleźć alternatywne możliwości komunikacji. Zalecamy bezpośrednie przesyłanie pocztą (wysyłaj paczkę kurierem) Wyjaśnij:

Twój nieosiągalny przyszły nabywca otrzymuje dziesiątki połączeń dziennie, o tych samych e-mailach przychodzących do jego poczty „Witaj, chcemy ci zaoferować …” A ile listów z kurierem otrzyma? Tak, nie więcej niż 1-2 na tydzień! Oto przepaść, którą możesz uzyskać. Jeśli uzbroisz się w nietypowe źródła, szanse wzrosną trzykrotnie!„Cel” nie widzi sensu spotkania się z Tobą, nawet jeśli istnieje zainteresowanie produktem.

Musisz zrozumieć, że dla każdego menedżera jest to czas, który oznacza pieniądze. Twój zegarek „Powiem ci o nas i naszych produktach teraz” nie wygląda na skuteczną inwestycję. Nic dziwnego, że możesz odmówić.

Jak nalegać?

Zgnieść segmenty jeszcze mniejsze. Lepiej niż nic. Zamiast „spotkajmy się, mamy dobrą ofertę”, pokaż swoje udane doświadczenie w przypadku, który już masz.

Jak skrócić cykl sprzedaży b2b za pomocą narzędzi marketingowych?

– Twoja oferta nie jest wyjątkowa

Nieodróżnialne od siebie KP na rynku jako śmieci. Najprawdopodobniej nie jesteś jedynym, który już próbował.

Napraw: 

Odróżnij od szarej masy za pomocą marketingu. Twórz lub po prostu wymyślaj wartość, która odróżni Cię od konkurencji. Wybierz zupełnie inne podejście, które będzie świeże (te same papierowe litery, aby zmienić połączenia, kreatywną prezentację i inne akcenty, które nie zmieniają istoty, ale jednocześnie wyglądasz a priori inaczej). 

Jak skrócić cykl sprzedaży b2b za pomocą narzędzi marketingowych?

KOMUNIKACJA STAŁA SIĘ, ALE NIE PROMOCJA. PROBLEMY:

– Nie jesteś w stanie obliczyć ROI (współczynnika określającego poziom rentowności przy rozważaniu dokonanych inwestycji). Każdy normalny biznesmen chce zrozumieć, ile pieniędzy, kiedy będzie mógł je zwrócić i jakie korzyści otrzyma. Ale większość menedżerów na pytanie, jak projekt ROI wpada w katatoniczne odrętwienie.

Rozwiązanie:

Oblicz opłacalność produktu. Na przykład, jeśli oferujesz usługę, która może wpływać na produktywność personelu, zwrot kosztów jest łatwy do obliczenia, podając informacje o wynagrodzeniu i voila w witrynach rekrutacyjnych: „Zmniejszysz fundusz płac o tyle, że zadanie działu będzie tak szybkie.”

– „Coś, czego nie mogę uwierzyć”

Jedną z głównych pułapek relacji b2b jest ukryta nieufność firmy, produktu lub osoby do sprzedawcy. Głowa po prostu ci nie wierzy, ale jest niezręcznie przyznać, że odmowa będzie nieco banalna, np. „Cena nie pasuje, warunki dostawy nie są właściwe, terminy nie pasują …”

Wniosek:

Zaufanie musi być początkowo tworzone. Na środku lejka – za późno. Odciąć eksperta od samego początku, wykorzystuj prawdziwe studia przypadków, prawdziwych klientów i zrozumienie procesu. I ogólnie rzecz biorąc, należy zacząć jeszcze wcześniej: uczestniczyć w konferencjach, publikować w poważnych publikacjach, zdobyć imię. I mniej wody podczas komunikacji!

– Klient nie zrozumiał

Jeśli czystość, czasami pochylamy się w innym kierunku niż poprzedni akapit. Próbując wyglądać erudycyjnie i chłodno, zaczynamy zachowywać się tak, jakbyśmy wczoraj napisali doktorat z fizyki cząstek jądrowych. Faktem jest, że osoba, która siedzi przed tobą, niekoniecznie zrozumie pytanie, ale tylko teoretycznie. I często zdarza się, że zajmuje to miejsce nie zgodnie z zasadą „najwspanialszego ucznia”, ale mówiąc: „mów w prostszy sposób, nie prowadzę czegoś”, nie pozwala mu na to stanowisko. W rezultacie nie zobaczysz oferty!

Jak się zgłosić:

Możesz być trochę sprytny, ale jednocześnie dołączyć wizualizację reklamową dla „owiec”, więc na pewno. Zadawaj pytania wiodące, nie mów w „jednej bramie”. Przeciwnik powinien czuć się mądry, więc lepiej spróbuj zwiększyć jego CSF, ponieważ jest to zabójcza broń podświadomości.

Jak skrócić cykl sprzedaży b2b za pomocą narzędzi marketingowych?

A potem co? Pomyśl, przeanalizuj i od razu zrozum, który z tych błędów jest TWOIM. I pracuj nad jego eliminacją lub obejściem. Jeśli kopiesz głębiej, możesz zmienić całą strategię biznesu na biznes, więc jest coś do przemyślenia.

48
0
Brak ocen
Loading...

Komentarze i ocena wywiadu

Zacznijmy rozmowę!

Specjalizacje

Nasze kompetencje
Tworzymy projekty od podstaw, a także przeprojektowujemy i tworzymy witryny, z których chcielibyście więcej.
Robimy świetną promocję Google.
Zareklamuj witrynę swojej firmy w wynikach wyszukiwania Google
Wiemy, jak zwiększyć ruch lub świadomość marki za pośrednictwem platformy społecznościowej.

Możesz być zainteresowany

Семантическое ядро
Rdzeń semantyczny. Co to jest i jak go zebrać?
Семантическое ядро портала
Co to jest rdzeń semantyczny?
Актуальные обновления Google Ads
Aktualizacje Google Ads Kampanie aplikacji
Google My Business
Google My Business

Chcesz uzyskać ciekawe artykuły?

zapisz się na nasz blog
14
abonenci
1224
abonenci
Zamów połączenie